Der Ablauf des Verkaufstrainings
1. Die Vorbereitung der Führungskräfte und der Teilnehmer
Um einen individuellen Erfolg der Teilnehmer sicherzustellen, ist eine präzise Vorbereitung sowohl des Trainers als auch der Teilnehmer unumgänglich.Wir schlagen deshalb vor, daß
- zuerst alle Teilnehmer die beiliegenden Fragebogen per Email erhalten und an uns zurückschicken
- nach der Auswertung der Fragebogen persönliche Gespräche mit allen Teilnehmern stattfinden.
- Dauer:
Die Fragebogen sollten innerhalb einer Woche zurückgeschickt werden, die Auswertung dauert ca. 2 Tage
Die vorbereitenden Gespräche sollten insgesamt in einem Tag abgeschlossen sein.
- Inhalte:
Stärken/Schwächen - Analyse, Erwartungen, Ziele für das Training
Die aus den persönlichen Gesprächen und den Fragebogen gewonnenen Erkenntnisse werden unmittelbar die Gestaltung der Trainingsinhalte für unser Verkaufstraining beeinflussen.
2. Vorbereitendes Management - Workshop
In diesem Workshop geht es in erster Linie darum, alle Vorgesetzten der Trainingsteilnehmer mit den Grundideen des Trainings vertraut zu machen, um auf Dauer eine Umsetzung der Trainingsinhalte fördern zu können.
- Teilnehmer:
Idealerweise alle Manager der ersten und zweiten Ebene der Firma
- Dauer:
½ Tag
- Die Inhalte:
- Präsentation der Ergebnisse der Vorbereitung der Teilnehmer
- Interpretation der Differenzen der Sichtweisen des Managements und der Verkäufer
- Präsentation der wesentlichen Modelle, die wir im Training verwenden
- Die Firma im „Model of Change“ – wie ist die allgemeine Einstellung ggü. Veränderungen?
- Festlegen des endgültigen Trainingsprogramms
- Das endgültige Programm:
Die Erkenntnisse aus unseren Gesprächen während der Vorbereitung werden wir unmittelbar dazu verwenden, die Trainingsinhalte zu definieren.
Die Teilnahme der Führungskräfte im Verkauf an den Verkaufstrainings selbst ist ein wesentlicher Teil unseres Trainingsprogramms.
3. Präsentation des Trainingsprogramms
Die Präsentation:
Wenn möglich, möchte ich gerne den Teilnehmern dieses endgültige Programm einige Tage vor Trainingsbeginn präsentieren. (max. 2 Stunden)
Damit erreichen wir:
- Eine höhere Akzeptanz bzgl. der Inhalte des Trainings
- Eine Beseitigung einer eventuellen Verunsicherung der Teilnehmer vor dem Training
- Den Beginn des durch das Training eingeleiteten Veränderungsprozesses
4. Die erste Trainingseinheit
Die erste Trainingseinheit soll den Teilnehmern das aktuelle Basiswissen im Verkauf vermitteln und gleichzeitig die Möglichkeit zum Üben der erlernten Themen und Techniken beinhalten.
Deshalb wird die erste Trainingseinheit 2 volle Tage dauern, damit die Teilnehmer genügend Zeit haben, im Training neue Verhaltensweisen auszuprobieren.
5. Die Umsetzung des Aktionsplans – Coaching für jeden Teilnehmer nach jeder Trainingseinheit
- Die Aktionspläne der Teilnehmer
Entscheidendes Kriterium für die Qualität jedes Trainings ist der nachhaltige Transfer des Erfahrenen und Gelernten in die Praxis des Arbeitsalltags. Dieser Transfer wird in erster Linie durch unsere speziellen Trainingsmethoden (s.o.) sichergestellt!
Mit jedem Teilnehmer erarbeitet der Trainer in jeder Trainingseinheit einen individuellen Aktionsplan, dessen Umsetzung im Rahmen des weiteren Trainings auch kontrolliert wird.
Der Trainer wird dann mit jedem Teilnehmer etwa 4- 6 Wochen nach der Trainingseinheit ein Gespräch führen – telephonisch oder persönlich – in dem es um die Umsetzung des individuellen Aktionsplans des jeweiligen Teilnehmers geht.
Zusätzlich bieten wir jedem Teilnehmer auch für die Zeit zwischen den Trainingseinheiten die Möglichkeit, mit dem Trainer telephonisch Kontakt zu halten.
Der Trainer fungiert dann quasi als persönlicher Coach jedes Teilnehmers!
- Dauer der Gespräche
Insgesamt sollten die Coachinggespräche für eine Gruppe von 6 – 8 Teilnehmern in einem Tag abgeschlossen sein.
- Begleitende Gespräche mit dem Management
Durch ständige begleitende Gespräche mit dem Management sorgen wir für das Erreichen der vor dem Start des Trainings gemeinsam festgelegten qualitativen und quantitativen Trainingsziele.
- Anpassen der Trainingsinhalte
Durch ständiges Anpassen der Trainingsinhalte an die konkreten Bedürfnisse der jeweiligen Gruppe erreichen wir eine extrem hohe Praxisnähe der Trainings für jeden Teilnehmer.
6. Die zweite Trainingseinheit
Um langfristig eine Veränderung in die von allen Beteiligten gewünschte Richtung zu gewährleisten, ist es unserer Meinung nach äußerst wichtig, in Abständen von ca. 3- 6 Monaten weitere Trainingseinheiten durchzuführen.
Diese zweite Trainingseinheit sollte zwei Tage umfassen. (1 x 2 Tage oder 2x 1 Tag)
7. Die weiteren Trainingseinheiten
Jede weitere Trainingseinheit dient dazu, die erlernten und mittlerweile in der Praxis erprobten Verhaltensweisen zu üben, zu korrigieren bzw. zu vertiefen.
Die Inhalte ergeben sich aus den Ergebnissen der vorangegangenen Trainings, der Fragebogen und der Aktionspläne.
Das gesamte Trainingsprojekt wird nach ca. 10 – 12 Monaten abgeschlossen sein. Dabei werden alle Teilnehmer während dieser Zeit von mir kontinuierlich gecoacht, um die anfangs definierten Ziele auch wirklich zu erreichen!
