Die Inhalte der ersten Trainingseinheit (2 Tage)

Nach unserem heutigen Wissensstand - bevor wir mit einem der zukünftigen Teilnehmer gesprochen haben - halten wir folgende Themen für besonders sinnvoll:

1. Goldene Regeln des Verkaufs
   Allgemein werden die Teilnehmer mit den "Goldenen Regeln" vertraut gemacht. Wir werden im Rahmen unserer Vorbereitung gemeinsam festlegen, auf welchen Bereichen dabei der Schwerpunkt liegen soll.
   
   
2. Der Verkäufer
   
   
   1. Selbstbild und Fremdbild
      Mit Hilfe eigens entwickelter psychologischer Fragebogen, die von den einzelnen Teilnehmern selbst ausgewertet werden, werden Stärken und Schwächen der Verkäufer und eventuelle Differenzen zwischen dem Selbstbild und dem Fremdbild der Teilnehmer aufgezeigt und erklärt.
      Dazu machen wir speziell für Verkäufer auch Videoaufnahmen von typischen Verkaufssituationen mit gezieltem Feedback.
      
      
   2. Der erfolgreiche Verkäufer, unsere Einstellung
      Es gibt bestimmte Haltungen und Charaktereigenschaften, die für Erfolg im Verkauf ausschlaggebend sind.
      Die Teilnehmer schätzen sich anhand eines Persönlichkeitsprofils zuerst selbst ein, in der zweiten Phase stellen sie dar, wie sie sein möchten. Dann werden sie von den Teilnehmern eingeschätzt und erhalten Gelegenheit, sich Feedback für ihr Verhalten zu holen.
      
      
   3. Motivation
      Welche psychologischen Motivationsebenen sind in jedem Menschen vorhanden und ansprechbar, und wie wirken sich diese in den zwischenmenschlichen Kontakten aus?
      
      Kurze Vorstellung der wichtigsten Motivationstheorien mit Übungen, um die Selbstmotivation festzustellen und gegebenenfalls daran zu arbeiten.
      
      
   4. Optimismus
      Besonders für den Versicherungsverkäufer ist es extrem wichtig, mit negativen Erlebnissen im Verkauf optimistisch umzugehen. Erst ein gesunder Optimismus gibt uns im Verkauf mittel – und langfristig die Chance, trotz auftretender Schwierigkeiten durchzuhalten und zu einem erfolgreichen Verkäufer zu werden.
      
      Wir testen den aktuellen Grad des Optimismus der einzelnen Teilnehmer, geben gezieltes individuelles Feedback und befassen uns mit unserer Fähigkeit, Optimismus zu erlernen.
      
      
3. Situativer Verkaufsstil – der richtige Umgang mit Kunden
   1. Neukundenakquisition
      Schärfung des Bewußtseins bzgl. der extremen Wichtigkeit der Neukundenakquisition in stark umkämpften Märkten!
      Spezielle Strategien zur raschen Gewinnung von neuen Kunden.
      
      
   2. Beziehungsmanagement
      Einstellen auf die Wellenlänge des Gesprächspartners vom ersten Kontakt bis zur langjährigen Partnerschaft.
      Hier werden die Teilnehmer Werkzeuge kennenlernen, die ein rasches Anpassen an das Verhalten des Kunden ermöglichen, um auf Dauer eine gute Beziehung aufzubauen.
      
      
4. Die wichtigen ersten Teile des Verkaufsgesprächs
   1. Kontaktphase
      Durch aktives Zugehen auf den Kunden sollen die Verkäufer einen positiven ersten Eindruck bei ihren Kunden erwecken und die Initiative im Verkaufsgespräch übernehmen.
      Hier verwenden wir Videoaufnahmen.
      
      
   2. Bedarfsanalyse 1. Stufe
      Durch gezielte Fragen soll der genaue Bedarf des Kunden ermittelt werden.
      Dieser sehr wichtige Teil jedes Verkaufsgesprächs wird in Rollenspielen intensiv trainiert werden!
      Dabei werden wir auch einen Fragenkatalog erarbeiten, damit von Anfang an sichergestellt ist, daß alle Verkäufer diesen wichtigen Teil des Verkaufsgesprächs beherrschen.